实地辅导能力自我评估表

辅导能力自我评估表是一个独特而实用的自我评估工具，旨在提高你的辅导的有效性。你将被要求就30项重要的辅导技能和行为进行自我评估。为了提供准确的回答，你应熟悉我们对于辅导的定义。简单地说，辅导是一个持续的过程。通过不断改进和加强技能和知识，从而达到提升绩效的目的。

自评表将为你提供能够评估并可能提高你的辅导能力的数据。这些客观数据，将有助于公司以及自己的职业发展。

请选择各项技能/行为的频率值。这些数值用于确定你使用或者展示各项技能/行为的频率、是否需要该等技能/行为以及何时需要。
各项技能/行为的频率值如下：

从不（当需要该技能/行为时，从不使用或者展示该技能/行为）
偶尔（当需要该技能/行为时，很少使用或者展示该技能/行为-频率非常低）
有时（当需要该技能/行为时，仅在少于一半的时间使用/展示该技能/行为）
时常（当需要该技能/行为时，只在约一半的时间使用/展示该技能/行为；存在一定程度的不一致性）
通常（当该技能/行为合适时，大多数时候使用/展示该技能/行为）
总是（当需要该技能/行为时，始终展示该技能/行为）

现在可以开始了。在选择频率值之前，请先阅读后面两页上的所有内容。阅读完之后，分别就30 项技能/行为选择合适的频率值。请记住，为了使辅导自评表有参考价值，你的评估必需尽可能公正。

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实地辅导能力自我评估表

个人基本信息

姓名：

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至今累计管理年限（如：3.5年）

Base地：

实地辅导能力自我评估项

作为一名销售经理，我…

1. 提前通知销售人员将与他/她进行实地辅导：

2. 恰当记录销售人员取得的进步：

3. 知道销售人员的知识和技能水平：

4. 根据销售人员的个人需求进行辅导：

5. 制定辅导时间表并根据该时间表提供辅导，而不是只在有空时或者出现紧急情况时进行辅导：

6. 基于客户的医学和临床需求，帮助销售人员确定机会：

7. 基于竞争情况和机会分析，帮助销售人员确定机会：

8. 进行辅导之前，就特定客户做详细的讨论：

9. 在针对客户的问题制定解决方案的过程中提供有用的引导：

10. 在拜访之前与销售人员讨论具体的辅导目标，以及将要拜访的客户类型：

11. 指定实地辅导中的拜访类型，以及将要拜访的客户类型：

12. 在每次销售拜访之前讨论具体的销售拜访目标：

13. 明确我在销售拜访过程中的具体角色（观察者）：

14. 在销售拜访过程中保持低姿态：

15. 避免在拜访过程中“占据主导位置”：

16. 在拜访过程中仅根据需要巧妙地“救助”：

17. 让销售人员主导拜访客户的过程：

18. 在回顾销售拜访表现时，鼓励销售人员发表意见：

19. 在评估销售人员的表现之后，提出建议或者解释“正确的方式”：

20. 进行辅导之后，为销售人员提供机会，让其尽快练习/实践建议的内容：

21. 将一次辅导过程中讨论的销售技巧话题的数量限制在三个以下：

22. 肯定销售人员取得的进步/成绩：

23. 制定具体计划以促进销售人员取得改进，包括时间表和责任：

24. 与销售人员一起制定切实可行的发展目标和计划：

25. 有效沟通关于销售技巧和产品知识的标准：

26. 经常就发展进展提供反馈：

27. 在辅导过程中让销售人员体会到被激励的感觉：

28. 如果需要，在拜访过程中可亲身示范，作为范例供代表学习：

29. 在行动、态度和行为方面表现一致：

30. 获得销售人员的尊重和信任：

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