汽车销售顾问胜任能力模型

技能

沟通技能    

1. 能够理解顾客也能被顾客理解;善于提问并积极听取他人意见;为顾客提供有用的信息;同客户打招呼、进行目光交流,并采取友善的行动,使客户感觉到舒适

基本销售技能

2. 能够与客户建立友善的关系,有效倾听以发现客户需要,并介绍产品的特性和可以为顾客带来的好处;善于处理反对意见,并善于达成交易

组织技能

3. 能够准确的做客户记录;能在售前、售后为顾客开展周期性的后续服务,跟踪个人销售目标的进展状况,关注细节,并有效管理时间

以客户为中心

4. 在工作中把客户的最大利益放在心上,通过令顾客满意和给客户带来惊喜,获取回头客,使顾客觉得受到重视,在整个销售和发货过程中,努力让客户满意

处理冲突

5. 能够解决与客户和同事之间的分歧,并采取解决问题的态度使双方达成一致

知识

产品知识    

6. 对产品和服务有基本的了解,包括特征、优点,其相关的性能数据;掌握最新的产品信息;对于产品和服务的问题,能够提供解答

计算机知识

7. 有基本的计算机技能,用以获取新闻信息以及相关的金融、市场和竞争数据;知道并了解可使用的资源,并能够用这些资源改善销售状况

竞争

8. 了解主要竞争对手的基本信息,并清楚公司的产品与竞争对手相比有何优势

性格

社会交往

9. 渴望与他人交往,待人热情,并能够与各种各样的人相处

自主性/自我激励

10. 在极少的支持和赞扬下,也能够长时间地独立工作,采取主动、积极的行事态度,渴望取得个人成功

充沛的精力

11. 有优秀的职业道德,即使在压力下也能够保持快速的工作节奏,同时还能保持工作有的放矢

好胜心

12. 表现出对取得和超过目标的渴望,面对阻挠和压力时,也能够坚持工作并获得成功

自信心

13. 相信自己的能力;怀着对成功的期望进行工作,并意识到哪些是成功所必需的;积极地接受批评,并愿意承认错误,而不是指责别人

可靠/值得信赖

14. 行为前后一致,并可以预测;在销售过程的各个阶段,都可以信赖;工作诚实、正直、守信,能够获得客户的信任

职业道德

15. 有较高的专业和个人标准,公正地对待他人,尊重他人,就价格和报酬问题进行直截了当的讨论,并在所有交流中保持诚实;避免操纵或掩盖事实

能力

思维敏捷

16. 能够灵活地同时处理多项问题;能够持续地保持高度警惕性,并有较强的学习能力

分析能力

17. 能够从事实和数据出发进行推理、分析并得出结论

同情心

18. 对客户的需要和担忧非常敏感并表示理解,尽可能减少客户的焦虑和挫折感

开明

19. 渴望考虑新观点、学习新事物;愿意接受变化和不确定性,并考虑各种选择以满足客户需要

    
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